“可内销，available for domestic sales ！”

行走在第138届广交会的展馆里，不少展位首次挂上“可内销”标识，吸引往来客商目光。数据显示，本届广交会标注“可内销”的参展企业超过2.4万家，约占参展企业总数的77%。

“挂上这个标识，就是向所有路过的采购商传递一个信号：我们愿意，并且准备好了做国内生意。”一位家电区域的参展商告诉记者。

10月15日，广交会现场，机器人产品张贴“可内销”标识。人民网 王雅蝶摄

10月16日，广交会创办以来的首场外贸优品拓内销对接活动火热进行。在这里，企业上演着各自精彩的“闯关”故事：既有“外贸新手”的谨慎试探，也有“内贸老手”的主动出海。

来自湖北的参展商唐圣武，拿着公司生产的音视频连接线，在会场内来回穿梭。他的公司主要做生产，外贸通过自有公司实现B to B，但在内销上却是“小白”。唐圣武坦言此行的目的是寻找合适的平台推介产品，并在现场展位进行报价交流。

汕头市澄海区乐图贸易有限公司总经理蔡有楷则提供了另一种视角。他的公司专注内贸二十多年，近两年才开始拓展外贸。作为采购商参加此次活动的蔡有楷，为想转内销的外贸同行提出了建议：“如果怕产品被仿造，就要申请专利；内销售后服务时间更长、要求更高；不能因为产品新颖就‘漫天要价’，必须有独家的技术含量——无论内外贸，最终都要回归产品本身的价值。”

在全球经济不确定性增加的背景下，一些外贸企业感受到了“单腿走路”的风险。这些企业的探索、转型，标志着外贸优品正凭借其扎实的工艺与快速的反应能力，在国内市场找到新的生长土壤。

宁波慈溪进出口控股有限公司代表透露，他们早在六七年前就有布局国内的想法，三年前正式推出自有品牌入驻国内电商平台。“国内外标准不同，我们从产品设计之初就会进行差异化处理。”尽管刚起步，但步伐坚定。

10月16日，广交会现场，宁波慈溪进出口控股有限公司展台有外国客商前来咨询。人民网 宁玉瑛摄

“我们现在是‘两条腿走路’，内外贸各占50%。”茂名龙海海蜇集团有限公司销售经理林盛介绍，公司曾是九成业务依赖外贸的“单腿”选手，近两年依托与国内电商平台合作，成功开拓广州、佛山、江门等地的国内客户。

“回家”之路并非坦途。京东集团、京喜招商拓展副总监汪之远道出平台观察到的主要挑战：“一是品牌重塑困难，许多货品品质过硬但国内认知度为零；二是渠道完全陌生，对国内电商生态和消费者偏好不了解；三是成本控制失灵，国内定价、履约规则不熟悉，容易导致整体成本偏高。”

痛点之一，源自标准的“壁垒”。一位来自江苏南通的防护用具企业负责人指出，部分领域存在标准执行力度不一的情况。“对于重视品质的规上企业而言，严格的合规成本是必须承担的。我们期待一个更加清朗的市场环境，让坚守标准、投入研发的企业能够脱颖而出。”

10月16日，外贸优品拓内销对接活动现场，江苏南通的防护用具企业负责人与驻点采购商进行对接。人民网 宁玉瑛摄

供应链的瓶颈同样制约着企业发展。在珠海从事电子信息行业的姬先生来到专区，目的非常明确——寻找监控产品硬件设施的供应链合作伙伴。

“硬盘涨价，影响了我们的竞争力。”他坦言，公司有自己的软件研发和设计团队，但硬件需额外采购。成本压力下，他们的监控产品大多不再配备硬盘，这无疑削弱了市场竞争力。“我们需要寻找新的途径，找到合适的供应链货源，不管是外贸还是内销，都想把市场做得更好。”

面对困难，广交会与各大平台联手，试图为企业“搭桥”。

“我们和山东一家外贸毛巾企业共同研发出了面对国内消费者的爆款。”盒马广东公共事务负责人黄海青在外贸优品拓内销对接活动上进行分享时，讲述了一个“从美国市场转向中国浴室”的案例。

这家企业过去长期为美国市场生产毛巾浴巾，品质优良却不懂国内消费者。“我们通过数字订单和技术赋能，结合对消费市场的洞察，帮助它抓住‘棉质、凉感、速干’这几个国内消费要点，开发的新系列单品销售得非常好。”黄海青说。

除了这种精准的联合研发，平台还提供“轻量化”的入门方案。京东零售、京喜事业部副总裁徐晓玫介绍其自营全托管模式：工厂只需专注生产，推广、运营、客服、物流全部由平台专业团队解决。这为缺乏国内电商运营经验和人才的外贸工厂，提供了一条“零门槛”试水内销的路径。

线下渠道同样在发力。一家大型商超商品中心相关负责人表示，他们以“人盯人”的服务方式，帮助外贸伙伴理解商超的引入机制、商品上架原则，甚至在商品展示、定价和规格上给出具体建议，让外贸优品能被“看得到、摸得到、买得到”。

推动内外贸一体化，离不开制度设计。在外贸优品拓内销对接活动上，市场监管总局认证监管司一级巡视员李春江带来一系列政策“礼包”：打通绿色通道，避免重复检测认证，将强制性产品认证时间从平均30个工作日压减至最低7个……这些举措旨在降低企业的制度性交易成本。

商务部研究院流通与消费研究所副研究员姜照指出，推动国内外标准衔接是关键，“建议加强提升国内标准水平，推动国内标准认证认可和国际衔接，特别是在我国具备优势的领域要敢于示范引领。”

金融活水也在精准滴灌。中国工商银行广东省分行副行长童志军介绍，工行专门为广交会参展商打造“广交贷”产品，目前已投放近百亿元。中国出口信用保险公司广东分公司副总经理孙嫦婵则提醒，内贸业务账期更长、习惯性拖欠更常见，信保通过提供风险保障，努力成为企业开拓内销市场的“安全网”。

10月16日，广交会外贸优品拓内销对接活动现场，金融、保险等领域服务机构专业解读配套服务，商超百货、电商平台等渠道代表分享开拓建议。人民网 王雅蝶摄

傍晚，外贸优品拓内销对接专区人潮渐散，讨论仍在继续：做轮胎内贸十年的李先生，想来找寻“出海”的路径；主营小家电的莱克电气代表，则忙着在离场前敲定一家能为其国内品牌代工的优质外贸工厂……